长尾理论与跨文化市场营销（蓝粤网策略）

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作者：蓝粤网策略部领航 我係强人

约20年前，美国有本畅销书，名为“长尾理论”。作者在研究亚马逊图书销量榜时，发觉在销量最高的前五十位图书之后，还有大量不同的书籍，这些书籍的销量数据在图表中显现出一条长长的“尾巴”，这条“尾巴”中的书籍数量加起来亦相当可观。 由此，作者认为，互联网时代，亦是一个个性化与多样化的年代，如果企业能致力于满足不同的个性化需求，亦能获得高额的收益。

同时期，大规模定制生产方式 开始兴起。在手工作坊年代或在某些高端定制产品中，由于产量不大，生产者会致力于满足消费者的个性化特殊需求。而在 大规模工业生产 的年代，由于讲究效率，个性化需求往往被掩盖，取而代之的是大批量同质产品。

随着市场竞争越演越烈，某些企业不再满足于“大路货”生产，转而开始注重消费者的个性化需求。与其在大批量同质化的“红海”中厮杀、还不如通过有个性有特点的产品闯出一片“蓝海”。这时，互联网时代的 大规模定制生产方式 应运而生。

通过结合 大规模生产 与 定制生产的特点，在 设计 以及 生产流程 中将 个性化分隔点 延后，可以在低成本、高效率的基础上生产出满足不同消费者需求的产品。 而在营销方面，追求卓越的企业也不再满足于“大路货”营销方式，转而针对 不同目标市场文化特点 设计与定制 不同的营销方案。显然，这种有针对性的营销方案更能打动受众。

大家看看，下图中这间企业的营销是不是比那些只会对广东消费者唱“说嗨嗨”（发音同粤语中的“傻嗨嗨”）的企业棋高一着  ?

进行跨文化市场营销，第一步首先是了解并熟悉当地市场的语言文化特点。举个例子，企业要在广东拓展市场，在人员选择方面，在某些相关职位中，可以 优先安排 懂粤语或潮州话 等等语系的人员。